Warum sich die Zusammenarbeit mit Maklern für Versicherer drastisch ändern muss!

In der heutigen, spannenden Episode von Insurance Monday sprechen unsere Hosts, Julius Kretz und Alexander Bernert, mit den Gästen Knut Besold und Fabian Michels von KPMG über den aktuellen Stand und die Zukunft des Maklermarktes, die KPMG-Maklerstudie sowie die Zusammenarbeit zwischen Maklern und Versicherern.

Der Maklermarkt in der Versicherungswirtschaft wächst stark und wird auch zukünftig als Wachstumsmarkt angesehen. Ein Wandel führt zu mehr Zusammenschlüssen und Konsolidierungen, was den Wettbewerb verschärft und die Verhandlungsposition der Makler stärkt. Digitalisierung und demografische Veränderungen spielen dabei eine wesentliche Rolle und Versicherer müssen sich auf die Bedürfnisse der Makler einstellen und Lösungen für die Zusammenarbeit entwickeln.

Die KPMG-Maklerstudie untersucht die strategischen Anforderungen von Versicherungsmaklern an Versicherer und identifiziert fünf entscheidende Kooperationsdimensionen: Preis-Leistungs-Verhältnis, Provision, Prozesse, Promotion und People. Im Podcast beschreibt Fabian Michels die wichtigsten Erkenntnisse entlang einer vorher definierten Maklersegmentierung.

Zukünftige Trends und regulatorische Veränderungen, wie die Makler-/Plattformkonsolidierung, die Financial Data Access Verordnung (FiDA) und der „War-for-Talents“, werden den Maklermarkt prägen. Knut Besold und Fabian Michels geben Empfehlungen für Makler und Versicherer, wie sie erfolgreich zusammenarbeiten und sich auf zukünftige Herausforderungen gemeinsam vorbereiten können.

Freut Euch auf eine spannende Diskussion über die Zukunft des Maklermarktes und wie Makler und Versicherer besser zusammenarbeiten können.

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Transcript

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Hallo und herzlich willkommen zum Insurance Monday Podcast, kleingedrucktes aus der Finanz- und Versicherungswelt. Dein Podcast mit spannenden Insights und exklusiven Gästen aus der traditionellen und digitalen Finanzwelt. Ein herzliches Willkommen zu einer neuen Episode des Insurance Monday Podcasts. Heute werfen wir einen fundierten Blick auf die aktuellen Dynamiken des Versicherungsmarktes, speziell auf den Maklermarkt und diskutieren wegweisende Trends. Ich glaube, ihr merkt, wie das Thema beschäftigt uns schon länger und ja, der Maklermarkt befindet sich in einer bannenden und zugleich herausfordernden Phase. Während die Zahl der Makler laut der KPMG Maklerstudie zurückgeht, steigt jedoch das vermittelte Volumen. Digitalisierung, neue Vertriebsmodelle und steigender Konsolidierungsdruck sind die großen Themen der Gegenwart. Und genau das wollen wir uns heute näher anschauen mit drei Themenschwerpunkten. Datusquote des Maklermarkts, welche Kräfte wirken derzeit und was treibt die Veränderung? Nummer zwei, Deep Dive. Wir wollen in die Ergebnisse der Maklerstudie reinschauen. Welche Herausforderungen und Chancen identifiziert die Studie? Und wie beeinflussen sie Makler und Versicherer? Nummer drei, Wie sieht der Maklermarkt der Zukunft aus und auch die Zusammenarbeit mit Versicherern? Und wer könnte diese Fragen besser beantworten als die Autoren der bereits erwähnten Maklerstudie von KPMG? Und damit herzlich willkommen Knut Besold und Fabian Michels. Ich bin Julius Kretz und mit mir heute aus dem Insurance-Mandel-Team dabei Alexander Berner. Und jetzt zu euch, lieber Knut, lieber Fabian, genau in der Reihenfolge, stellt euch und euren Werdegang doch bitte kurz vor. Hallo Julius, hallo liebe Zuhörer, Knut Wesold. Ich bin Partner bei der KPMG im Bereich FS Performance und seit über 18 Jahren in der Versicherungsbranche tätig. Ich habe angefangen bei einem Maklerunternehmen aus dem Heidelberger Raum zu arbeiten, bin dann aber wieder hinter die Kulissen gegangen, war bei einem Softwarehersteller für Versicherungssoftware tätig, bei dem IT-Dienstleister und in den letzten Jahren im Big 4 Umfeld tätig und habe bei KPMG den Bereich der Managementberatung für Versicherungen aufgebaut. Ich beschäftige mich in Zeiten meines Lebens mit Fragen rund den Versicherungsmarkt und eben auch den Marktlevelmarkt. Ich habe in meiner Historie mal Physik studiert und bevor ich damit überhaupt angefangen habe, habe ich noch als Schüler, heute würde man sagen Start-up, gegründet. Ich habe Mitte der 90er einen der ersten Internetprovider in Deutschland mit begleitet und gegründet, aber es war nicht United Internet, falls ihr fragt. Genau, dann mache ich weiter. Fabian Michels, hallo an alle Zuhörer. Ich habe nicht Physik studiert, sondern bin ein Kind der Versicherungsbranche und habe auch BWL dann studiert. Ich habe ursprünglich mal eine Versicherungskaufmann-Ausbildung gemacht, ganz klassisch in der Versicherungsagentur bei einem größeren Versicherer und war dann auch drei Jahre lang selbstständig in dem Bereich als Versicherungsvertreter, also das klassische Klingenputzen gelernt, wie man das noch damals gemacht hat. Und bin dann über Umwege das zweite Mal in den Team von Knut gelandet bei KPMG und mache jetzt seit über sieben Jahren Beratung für Finanzdienstleister, insbesondere für Versicherer. Wunderbar, eine bunte Mischung an Teilnehmenden heute, das freut uns. Jetzt wollen wir euch natürlich auch persönlich besser kennenlernen und dazu haben wir das Format der schnellen fünf. Ich würde sagen, Fabian, du startest und Knut darf gerne direkt danach sein Feedback geben. Fabian, Team Chaos oder Team Ordnung? Ganz klar Team Ordnung. Tja, da haben wir schon was gemeinsam, der Fabian und ich. Ich bin auch Team Orgo. Eine Gemeinsamkeit haben wir schon gefunden. Okay, gucken wir mal auf den zweiten Punkt. Stadtleben oder Landidylle? Für mich Stadtleben derzeit. Ich wohne auch mitten in Düsseldorf hier in der Stadt. Also ganz klar Stadtleben. Bei mir ist es irgendwo dazwischen. Ich wohne in einer Kleinstadt in der Nähe zur Großstadt zu Nürnberg. Dann gehen wir mal ein bisschen in die Branche rein. Kundenportal oder lieber per Post? Ich bin eher ein Freund von Digitalisierung, also in dem Fall Kundenportale, als das per Post zu bekommen. Bei mir auch ganz klar Kundenportal, außer ich habe das Passwort mal wieder vergessen. Ein bekanntes Problem, ja. Da haben wir noch was zu lösen in der Branche. Viertens Konsolidierung fördern oder Vielfalt bewahren? Ich glaube, es müsste die Mischung sein, also nicht das Konsolidieren jeden Preis und auch nicht die Vielfalt jeden Preis, sondern an geeigneten Stellen konsolidieren, aber auch die Vielfalt bewahren. Ja, ich finde Vielfalt ist cool. Sehr schön. Investition in Digitalisierung oder stärkere Kundenbindung durch persönliche Nähe? Da muss ich auch wieder so ein Mix-Antwort geben. Ich glaube, es ist wichtig zu digitalisieren, da wo es sinnvoll und richtig ist. Aber es darf auch im Versicherungsvertrieb die persönliche Nähe nicht fehlen, weil der Versicherungsvertrieb ist ja immer noch People Business. Ich bin da genauso. Ich bin auch für beides. Super. Ja, das finde ich sehr spannend. Und wir wollen ja über die Makler sprechen. Und ich glaube, gerade auch bei den Maklern ist natürlich auch dieses Spannungsfeld zwischen Digitalisierung und persönlicher Nähe ein sehr interessantes und wie die damit umgehen. Wie würdet ihr denn, wenn wir jetzt mal erst mal aus der berühmten 20.000 Fuß Perspektive gucken, den aktuellen Zustand des Maklermarktes beschreiben? Was sind die großen Herausforderungen, vor denen die Makler oder der ganze Markt stehen? Ja, ich würde es vielleicht mal versuchen in fünf Kernpunkten zusammenzufassen. Ich glaube das erste ist, was wir ganz klar sehen, der Maklermarkt ist in den letzten Jahren ganz stark gewachsen und wird auch in der Zukunft ein Wachstumsmarkt für die Versicherer, was die Premiumentwicklung sein wird. Wir sehen aber am Maklermarkt eine Veränderung, mehr Zusammenschlüsse, Wir sehen Konsolidierungen und damit zu einem härteren Wettbewerb für die Versicherer und auch damit größere Marktmacht gibt auch eine bessere Verhandlungsposition der Makler gegenüber den Versicherern. Und warum kommt es? Zum einen natürlich aufgrund der Digitalisierung. Genau was wir gesprochen haben, das bietet Platz für Änderungen im Geschäftsmodell. Wir sehen die Demografie bei den Maklern, wir sehen zunehmend Makler, die auch aus Altersgründen aus den Markt gehen und das sehen wir eben auch bei den Einzelmakler, die dadurch auch flächenmäßig einfach zurückgehen werden. Ich sehe aber auch, dass wir auch bei den Versichern dann Veränderungen haben, die sich auf den Maklermarkt auswirken. So sehen wir zum Beispiel bei verschiedenen Unternehmen den Weg, den Wandel hin zu einem Mehrfachagentenmodell, raus aus der Ausschließlichkeit. Der Vermittler wird nicht mehr nur für einen Vermittler, für einen Versicherer tätig sein, sondern für mehrere Versicherer. Und darauf müssen sich die Versicherer auch anpassen, ihre Lösungen für die Zusammenarbeit weiterentwickeln und sich eben auch auf die Bedürfnisse von Maklern einstellen. Wenn du über die Versicherer sprichst und sagst, der Wettbewerb wird aus Sicht der Versicherer härter, die sich konsolidierenden Makler und die Verbindungen und dazu Punkten, Wie bewerten denn Makler die Zusammenarbeit mit den Versicherern aktuell? Gibt es da Trends, die sich verstärken? Werden die Makler sozusagen netter zu den, die Versicherer netter zu den Maklern oder entgegenkommender oder ähnliches? Was passiert da? Ja, ich würde mal sagen, wenn ich da auch in unsere Studie blick, ich würde mal sagen, die Makler sehen noch Luft nach oben in der Zusammenarbeit mit den Versicherern. Gerade die Zusammenarbeit mit den Versicherern wird eher durchschnittlich bewertet und speziell bei den Prozessen wollen sie einfach eine Verbesserung sehen, weil das hilft ihnen in der Zusammenarbeit mit den Versicherern. Woran liegt es? Möglicherweise daran, dass Service-Hotlines von den Versicherern einfach auch nicht so gut erreichbar sind, wie sie dann sein müssten. Aber auch an der Frage, wie werden die Kunden- und Bestandsdaten bereitgestellt? Und wie wird zum Beispiel, was ja für Makler auch ein ganz wichtiges Thema ist, den Maklervollmacht bearbeitet. Wie lange dauert das? Wie schnell funktioniert das? Und das sehen wir ja auch, wenn wir nach vorne gucken, gerade je stärker wir die Digitalisierung hier im Maklermarkt sehen, wird das auch noch mal zunehmend an Bedeutung gewinnen, dass solche Prozesse effizient und reibungslos funktionieren. Jetzt hast du schon die Studie gerade erwähnt. Fabian, vielleicht einmal die Frage an dich. Kannst du ein bisschen was zu eurer Maklerstudie erstmal sagen im Sinne von Setting, Ziel, was habt ihr da eigentlich gewollt und gemacht? Ja, super gerne. Also wir wollten zu Beginn, Knut und ich, bei unserer Studie die strategischen Anforderungen von Versicherungsmaklern an die Versicherer erheben und haben hier sowohl qualitative als auch quantitative Merkmale erhoben, damit wir dann im Endeffekt auch sagen können, liebe Versicherer, das sind eigentlich die Kooperationsanforderungen des ja wirklich heterogenen Makler-Marktes, wie man das ja auch schon eingangs auch erwähnt. Und dabei haben wir sowohl mit Bronchien-Experten als auch Marktmaklern gesprochen und deren Ansichten entlang von definierten Makler-Segmenten erhoben. Cool. Ich habe natürlich im Vorfeld in die Studie reingeguckt und ihr sprecht da von den 5Ps der Zusammenarbeit. Welche sind denn das, Fabian? Ja, ich gebe gerne euch einen Einblick. Aber wir haben, die Zusammenarbeit zwischen Makler und Versicherer ja auch bewerten zu können und das auch ganzheitlich ausgestalten zu können, haben wir uns vorab eben zu Kooperationsdimensionen die sogenannten 5Ps überlegt und auch definiert. Wir haben auf der einen Seite das ganze Thema Preis-Leistungsverhältnis. Also aus Sicht der Makler und Kunden sollten die Versicherungsprodukte ein angemessenes Verhältnis von Preis und Leistung aufweisen. Als zweites das ganze Thema Provision beziehungsweise Quotage. Die Vermittler wollen eben auch für ihre die Vermittlung von Versicherungsprodukten eine angemessene beziehungsweise überdurchschnittliche Vergütung erhalten. Als drittes haben wir das ganze Thema Prozesse definiert. Also das Versicherungsunternehmen sollte eben nahtlose Vorgänge und Prozesse sowohl in der digitalen als auch analogen Welt bereitstellen, zum Beispiel zur Angebotsausstellung oder auch zur Übermittlung von Bestandsdaten. Dann haben wir das vierte Thema gehabt als viertes P, Promotion. Darunter haben wir dann definiert, dass der Versicherungsanbieter über eine gewisse renommierte Marke verfügen sollte und darüber hinaus eben gezielte Verkaufsförderung implementieren sollte, die Vermarktung der Versicherungsprodukte zu unterstützen. Und last but not least das ganze Thema People, weil es auch einen persönlichen Effekt hat und auch Bedarf gibt, auch noch persönlich für die Marktwirtschaft voranzustehen, ebenfalls eben auch von essentieller Bedeutung das Versicherungsunternehmen eben über hinreichend fachlich qualifizierte und technisch basierte Mitarbeitenden verfügen, insbesondere auch in der Maklerbetreuung. Dabei haben wir eben diese fünf Kooperationsdimensionen, also die sogenannten fünf P's durch die Makler und Experten einschätzen lassen und auf einer Skala von eins bis fünf bewerten lassen. Und was natürlich rauskam, eben auch, dass alle Dimensionen für die Experten und Makler hochrelevant sind, mal das ganze Thema Markt- und Verkaufswürdung vielleicht ein bisschen abgestuft, aber zumindest die restlichen vier P's super relevant sind und auch das ganze Thema, insbesondere Prozesse für die Befragten von stärkster Relevanz ist, damit die Makler eben mit den Versicherungen zusammenarbeiten. Und dasselbe, das war auch eine These, die wir vorab haben, vor der Studie hatten, haben wir eben im Rahmen unserer Befragung diese Kooperationsdimension, diese Prozessdimensionen nunmals tiefer gelegt und einzelne Schnittstellen als Erfolgsfaktoren der Summe sind nachher 16 identifiziert. Ja spannend. Tatsächlich glaube ich Prozesse und Service ist ja in aller Munde und dass das auf Prio 1 gewertet wurde, wundert mich nicht. Gab es denn so Aha-Momente, Fabian, wo du sagst, hey, das hätte ich gar nicht so erwartet? Oder auch Dinge, die dann vielleicht bestätigt wurden für dich aus der Studie oder nach der Studie? Klar, die gab es auf beiden Seiten. Also zum Beginn der Studie, das hatte ich hier gerade auch schon gesagt, haben wir eigentlich schon uns gedacht, dass die Prozessdimension mitunter am wichtigsten ist und dass die eben auch für die Makler und Versichere in meinem relevantesten Nachhinein bewertet werden wird. Das hat sich auch definitiv gezeigt und auch bestätigt und muss eben auch ein zentraler Punkt für die Ausrichtung von Maklerversicherern sein. Darüber hinaus hatten wir in unserer Studie auch verschiedene Maklersegmente unter anderem abgefragt und berücksichtigt. So hatten wir auf der einen Seite eben den sogenannten Einzelmakler, der ja ein anderes Anforderungsprofil wahrscheinlich hat als ein Industriemakler, der eher als unabhängiger Vermittler und Einzelunternehmer unterwegs ist. Wir hatten als zweites Makler Segment die Finanzvertriebe, die eher den Altfinanzansatz verfolgenden Strukturvertrieb organisiert sind. Den firmenverbundenen Makler, der eher Eigen- und Mitarbeitergeschäft für eben zum Beispiel die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter vermittelt, den Industriemakler mit dem Fokus auf Industrie und Individualgeschäft, aber auch auf der anderen Seite so Online-Makler wie zum Beispiel Check24, die ihre Dienstleistungen über digitale Anbindung anbieten. Und als sechstes eben die Pools und die Verbünde, die eben auch ihren angebundenen Maklern bessere Deckungskonzepte anbieten, aber auch die Zielgruppen und Mittelstandsmakler, die sich auf bestimmte Zielgruppen im Endeffekt fokussieren. Und entlang dieser definierten Segmente gab es eben auch bei den tiefer gelegten Erfolgsfaktoren ein unterschiedliches Bild bzw. Auch sehr heterogenes Ergebnis nachher, sodass diese Maklersegmente zum Teil eben sehr spezifische Anforderungen an die Zusammenarbeit haben, die teilweise sehr differenzueinander sind. Wenn wir uns bei den befragten Makler und Experten, mindestens einen befragt er das Thema als sehr irrelevant bezeichnet, bewertet und andere fragt er eben das Thema als sehr relevant. So ist zum Beispiel für die Industriemarkte die digitale Übung von Risikodaten als Prozess super relevant, wohingegen der einzelne Makler ja die digitale Anbindung zur Darifierung Angebote und Antrag eher in den Fokus rückt und er das Thema der Risikodaten eher so ein bisschen vernachlässigt. Diese Heterogenität entlang dieser Marktsegmente stellt natürlich auch eine super große Herausforderung für die Versicherer dar, sodass die Versicherungsunternehmen ja zum Teil eher abwägen müssen, welche Maklersegmente sie überhaupt noch bedienen und entsprechende Services eben bereitstellen müssen dafür. Was wir definitiv auf der anderen Seite, also wir hatten ja gesagt, dass die Prozesse, dass wir das schon als These hatten, dass das super relevant ist für die Makler und Branchenexperten. Was wir definitiv aber auch als Aha-Moment hatten, auf der anderen Seite, ist, dass über ein Drittel der Befragten das Maklerportal auch noch in den nächsten fünf Jahren als relevant ansieht und auch noch seine Daseinsberechtigung dementsprechend hat. Das liegt aber zum Teil unter anderem daran, dass zumindest die Rückmeldung, die uns die Makler und Baumlingsbergen geteilt haben, dass die Makler den Versichern nichts zutrauen, diese ganzen Geschäftsprozesse, die es ja heute schon gibt und auch in den Maklerportalen teilweise abgebildet sind, eben nicht als Schnittstelle für zu Maklerverwaltungsprogrammen bereitgestellt werden durch die Versicherer und das eben mitunter einer der Gründe ist, warum das Maklerportal auch in den nächsten fünf Jahren noch relevant ist. Und darüber hinaus so ein bisschen als nachgelagerten Grund eben für die Relevanz des Maklerportals, dass jenes Maklerportal eben auch als Partnerportal zum Beispiel auf den Banken genutzt werden kann und eben auch dafür eben ein Portal bereitgestellt werden kann. Dabei kommt es natürlich auch, gut das war jetzt nicht verwunderlich als Aha-Moment, aber dabei kommt es natürlich auch auf eine nutzerfreundliche Gestaltung der Funktionalitäten, wie zum Beispiel die Kundenvertragsregelung oder auch die Tarifrechner im Maklerportal an. Das ist ja eigentlich auch ein gutes Beispiel schon, führt mich zu meiner nächsten Frage. Ich sage mal, Versicherer stehen ja vor der Herausforderung, das Gesicht zum Makler letztendlich zu wahren, wie man so schön sagt, das Gesicht zum Kunden und wie schaffe ich den Kundenzugang? Es ist eben hier der Maklerzugang mit zunehmender Digitalisierung. Du hast Maklerportale erwähnt. Was glaubt ihr, wie kann das gelingen? Fabian, wo denkst du, kann man sich positionieren und kann dieses Gesicht zum Makler wahren trotz zunehmender Digitalisierung? Zunächst einmal als Versicherter oder als Versicherer muss ich eben meine Daten und Prozesse sauber halten. Und das jetzt unabhängig davon, ob ich meine Produkte und Services über ein Maklerportal nutzerfreundlich beispielsweise anbiete oder über digitale Schnittstellen bereitstelle. Das reduziert ja, wenn ich meine Daten und Prozesse sauber habe, im Endeffekt den Aufwand sowohl auf der Versicherer- als auch Maklerseite. Und da erhöht natürlich auch die Zufriedenheit der Makler mit ihren Produktgebern und kann da auch ein gewisses Gesicht zum Makler im Endeffekt der Versicherer sein. Was aber auch nicht zu vernachlässigen ist, und das war ja auch einer der fünf Punkte bei den schnellen fünf, der Versicherungsvertrieb ist aber immer noch ein People-Business, sodass sich die Versicherer mit fachlich visierten, technisch visierten, aber auch empathischen Mitarbeitern das Gesicht zum Makler der im Endeffekt sein können und das auch nochmal stärken können. Das zeigt auch unsere Studien, in welcher die Betreuung auch ein gewisses Gewicht in der erfolgreichen Zusammenarbeit mit den Versicherern eben zukommt und das auch noch mal bestätigt, dass die Makler sich gerne auch eine technische Unterstützung von den Versicherern wünschen, wie zum Beispiel Anbindung zu erfolgen haben, wie der Zugriff auf das Maklerportal erfolgen kann und sich da im Endeffekt eine stärkere Unterstützung wünschen. Stichwort, was sich die Makler von den Versicherern wünschen. Es wird ja in eurer Studie vermutlich auch Versicherer geben, die bei den Maklern einen deutlich besseren Ruf haben. Und die Frage ist, was können denn Versicherer tun, sich im Wettbewerb Makler zu differenzieren? Was kann man gegebenenfalls von den Besten lernen, sei es hier in Deutschland, vielleicht sogar auch im Ausland? Ja, Ich glaube, Alexander, wenn du dir den Markt ansiehst, dann hast du ja gemerkt, es läuft noch der Dreibuß los, es gibt ein paar Player, die es besser machen. Was machen sie besser? Ich glaube, das Wichtigste ist erstmal überhaupt die Basics hinzubekommen, damit sie, wenn sie ihre Produkte über ein breites Markterportfolio vertreiben wollen, auch die Themen umsetzen, die für alle wichtig sind. Und das sind aus unserer Sicht und aus unserer Studie heraus insbesondere natürlich das Thema digitale Anbindung, TAA, Übermittlung von Abbrechungsdokumenten und Daten in das Markterverwaltungsprogramm und die Übermittlung von Kundendokumenten und Daten. Was heißt das konkret? Warum bringt es dann dem Markter auch was und warum arbeitet der Markter dann auch gern mit dem Versicherer zusammen? Zum einen haben sie natürlich für sich aus der Beratungsperspektive in der Topline, sie haben die aktuellen Kundendaten, sie können damit bessere Angebote erstellen, können besser beraten und dann am Ende natürlich auch näher verkaufen und aus der Bottomline-Perspektive aus betrachtet, es müssen keine physischen Dokumente eingelesen werden. Ich muss nichts einscannen, ich muss nichts zuordnen und habe damit einfach eine viel bessere Organisationsstruktur. Und wenn wir uns auch noch an vorher erinnern, wir sehen eine Zungenkonsolidierung, dann gebe ich damit einfach unheimlich viel Zeit, die ich als Makler in den Kunden investiere. Und wenn ich jetzt schaue, Knut, welche Trends werden dann in den nächsten Jahren den Markt weiter verändern? Gut, also Das eine haben wir ja schon so ein bisschen erläutert, die Frage der Makler- und Plattformkonsolidierung wird die Branche verändern. Ich glaube, dass die Zahl der Makler und insbesondere auch in manchen Maklersegmenten deutlich zurückgehen wird und wir sehen damit einen gewissen Druck auf die Preise. Es gibt ja so das Reden, dass dadurch auch die, wir in Oligopol perspektivisch uns entwickeln könnten und damit aber auch viel mehr Druck auf Digitalisierungsinitiativen kommt, weil man eben auch economies of scale gewinnen will. Da wird auch ein Thema ganz aus meiner Sicht ganz drastisch eine Rolle spielen, nicht nur in Deutschland, sondern auch über unsere Ländergrenzen hinaus. Die financial data access Verordnung, FIDA, einfach einen Schub geben, weil eben dort Daten bereitgestellt werden müssen in Echtzeit auf Wunsch des Kunden an andere und das wird den Maklermarkt verändern, das wird darum getriebene Geschäftsmodelle von Pools verändern und stärken und auch nochmal stärker den Trend in Richtung größerer Plattformen geben. Und last but not least, auch fast ein No-Brainer, wenn ich das so sagen darf, das Thema Work for Talents. Wir werden bei den Versicherern zunehmend einen Bedarf nach einer guten qualifizierten Workforce sehen und den sehen wir bei den Maklern. Ich habe erst heute wieder mit jemandem gesprochen, der mir erzählt hat, wie stark er sieht, dass qualifizierte Mitarbeitern von Versicherern durch große Makler abgeworben werden, da ihre Wettbewerbsfähigkeit auch zu erhalten und auszubauen. Wie sieht denn das mit dem Thema künstliche Intelligenz aus? Weil wenn ich mit Versicherern rede, dann ist das durchaus ein Thema, dem Fachkräftemangel zu begegnen. Seht ihr das auch als einen Punkt, der den Markt verändert oder ist das eher ein, ja, weiteres Element von Automatisierung und Digitalisierung, aber nichts was den Markt jetzt grundsätzlich verändern würde? Natürlich ist es ein Thema, das den Markt beschäftigt und in dem man sich auseinandersetzt. Ich glaube insbesondere, dass es für Fragen wie Digitalisierung, wie Automatisierung einen ganz starken Impact hat und damit die Mitarbeiter befähigt, mehr Zeit mit dem Kunden zu verbringen, das, was wir hatten es vorhin, es ist ein People Business, das auch entsprechend hinzubekommen. Was ich mir durchaus vorstellen kann, ist, dass es in bestimmten Geschäftssegmenten einen starken Wettbewerb geben wird und beide Seiten durch KI sich verbessern möchten. Also ich weiß nicht, ob ich daran glauben werde, dass irgendwann der sich meine Alexa, ein Produkt mal rauszugreifen, mit Siri von dem Versicherer unterhalten wird und für mich das beste Angebot aushandelt, das weiß ich nicht. Was ich aber glaube ist zum Beispiel im Industrieversicherungsgeschäft, dass die KI versucht die Angebote, die Informationen zusammenzufassen auf Maklers Seite und auf Versicherer Seite, man sich entscheiden wird, was ist denn das beste Angebot, auf das ich anbieten möchte, wo sind meine Chancen am besten und was passt am besten zu meiner Risikoarchitektur. Okay, fein. Was würdest du jetzt in der Gesamtschau den Maklern respektive den Versicherern empfehlen, worauf sie sich in den nächsten Jahr, in den nächsten zwölf Monaten oder auch ein, zwei Jahren fokussieren sollten? Ich glaube, das eine ist richtig, dass man sich, auch wenn man in einer gewissen Weise konkurriert die Kundenschnittstelle, man miteinander zusammenarbeitet und auf Augenhöhe kommuniziert. Makler werden ohne Versicherer nicht agieren können, Versicherer werden ohne Makler nicht agieren können. Für die Versicherer ist es wichtig, dass sie auch eine klare Maklerstrategie haben und mit einer Fokussierung auf die Maklersegmente, mit denen man zusammenarbeiten möchte, die Themen umsetzt, die für diese relevant sind, weil nur dann bin ich erfolgreich. Und für den Makler würde ich einfach empfehlen, noch mehr auf Digitalisierung zu setzen und zu investieren, meine Prozesse im Maklerhaus zu vereinheitlichen und entsprechende Plattformen zu schaffen, auch, wir haben über Konsolidierung gesprochen, dort dann auch eine Konsolidierung auf der organisatorischen und operativen Ebene hinzubekommen. Ja, spannend. Einiges an Herausforderungen. Knut, ich würde gerne noch eine Frage anknüpfen. Die kommt gerade relativ spontan. Du hast eingangs gesagt, es gibt irgendwie die Bewegung, dass immer mehr in Richtung auch MFA-Modelle denken. Auf der anderen Seite haben wir eine Bewegung, dass der Maklermarkt mehr und mehr konsolidiert wird, dass wir ein demografisches Thema haben. Jetzt wird Beratung ja trotzdem gefordert und ihr habt es so schön auch zu Beginn gesagt und ich glaube, ich habe auch noch fast nie jemand erlebt, der sagt, rein digital. Sondern es heißt immer, ich brauche so eine Art Hybridmodell. Und Beratung ist irgendwie ein besonderes Gut und wird in der Zukunft immer besonderer. Also es wird nicht mehr für jeden möglich sein in der Form, wie wir das heute kennen. Was wäre denn jetzt aus deiner Sicht der Schritt vielleicht auch auf Versicherer Seite? Heißt das im Umkehrschluss, vielleicht muss ich selber auch in Vertriebsmannschaften investieren und dieses Beratungsgut am Leben zu halten? Wie blickst du da drauf? Ja, also ich glaube auf jeden Fall, dass ich als Versicherer in die Vertriebsmannschaft investieren muss. In welcher Form das passiert, darüber kann man sicherlich streiten. Ich glaube nicht jeder Versicherer braucht eine eigene Ausschließlichkeit oder einen Mehrfachagentenvertrieb. Ich denke, man kann auch mit einer anderen Strategie, mit einem anderen Setup erfolgreich fahren. Aber ich glaube schon, dass ich ohne eine Investition in den Vertrieb mich als Versicherer ganz schwer tun werde, am Markt zu agieren. Und Investition in den Vertrieb heißt immer auch Investition in die Leute im Vertrieb. Auch ein reiner Maklerversicherter tut gut daran, zum Beispiel seine Vertriebspartner entsprechend mit Schulungen zu unterstützen und entsprechende Angebote zu haben und einen entsprechenden eigenen Makler-Service zu haben, der eben die Vertriebspartner unterstützt und begleitet. Super, vielen Dank. Dann vielleicht in Richtung Abschlussfrage. Fabian, wir haben jetzt viel gesehen über wie verändert sich der Maklermarkt. Wie können denn jetzt Versicherer und Makler künftig enger zusammenarbeiten, dann auch gemeinsam erfolgreich zu sein? Was sind da deine Empfehlungen? Aus unserer Sicht, Knudsen, meine Empfehlungen sind es dann zusammen, muss eben eine transparente Kommunikation auf Augenhöhe auch erfolgen zwischen den Maklern als auch den Versicherern und das Endeffekt auch auf allen Ebenen und der gemeinsame Kunde, also der Endkunde dann nachher für den Versicherer als auch für den Makler muss eben der Mittelpunkt gerückt werden. Da müssen eben auch Makler und Versicherer zusammensitzen, ja auch im gleichen Boot, gemeinsame Prioritäten und Investitionsentscheidungen getroffen werden, eben auch diese Digitalisierung, die technische Integration und eben auch die Umsetzung gemeinsam eben zu schaffen und da auch erfolgreich zu sein. Ein schönes Schlusswort. Gemeinsam, zusammen, ich glaube, damit können wir, können wir diese Folge mit, mit, mit positiven, mit einem positiven Ausblick dann beenden. Jetzt habt ihr wahrscheinlich, wie zumindest bei mir, viel Interesse für eure Studie geweckt. Und zwei Fragen. Wo finden unsere Zuhörerinnen und Zuhörer euch? Und wenn sie sich austauschen wollen, wie funktioniert das am besten? Und die Masterfrage, wo finde ich denn die Studie? Knut, vielleicht kannst du da noch was kurz zu sagen. Genau, also die Studie findet ihr natürlich bei uns auf der KPMG Homepage, dort nach der Maglerstudie suchen oder nach Fabian oder nach mir. Dort findet ihr sie verlinkt. Fabian und ich sind beide auf LinkedIn erreichbar, freuen uns über die Kontaktaufnahme. Als Berater sind wir natürlich auch viel in Deutschland unterwegs und an den verschiedensten Versicherungsstandorten immer wieder anzutreffen. Das heißt, auch persönlich, nicht nur digital, sind wir da erreichbar und freuen uns über jede Kontaktaufnahme. Wunderbar, vielen Dank. Dann werden wir das Ganze in den Show Notes natürlich auch verlinken. Und wie immer für euch da draußen, wenn euch der Podcast gefallen hat, lasst uns gerne eine Bewertung da und abonniert Insurance Monday. Bis zum nächsten Mal. Ciao. 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