Konsolidierung im Maklermarkt - welche Richtung zeigt der Kompass?

In der heutigen Episode haben wir einen besonderen Gast: Matthias Schmidt von der Kompass AG. Matthias, ein erfahrener Versicherungsmarkler und Unternehmer, bringt uns tiefgehende Einblicke in die aktuellen Trends und Herausforderungen der Versicherungsbranche.

Wir diskutieren über den Rückgang der Vermittlerzahlen und was das für die Zukunft der Branche bedeutet, insbesondere angesichts einer immer älter werdenden Maklerschaft. Matthias erläutert, wie sich der demografische Wandel und die Digitalisierung auf den Versicherungsvertrieb auswirken und welche Rolle die Kompass AG dabei spielt. Mit ihrer innovativen Plattform bietet die Kompass AG eine Lösung für Maklerunternehmen, die ihre Bestände konsolidieren und von Gruppen-Synergien profitieren wollen.

Ein besonderes Highlight dieser Episode ist die Vorstellung der neuen digitalen Matching-Plattform der Kompass AG, die Käufer und Verkäufer von Versicherungsportfolios zusammenbringt. Matthias erklärt, wie diese Plattform funktioniert und warum sie besonders für mittelgroße und größere Targets interessant ist.

Darüber hinaus erfahren wir, warum persönliche Beratung für Matthias trotz der Vorteile der Digitalisierung von großer Bedeutung ist und wie moderne digitale Ansätze den traditionellen Vertriebsmethoden überlegen sein können. Wir hören, wie wichtig gute Beziehungen und Beziehungsmanagement sind, um langfristigen Erfolg zu gewährleisten.

Matthias spricht auch über seine persönlichen Erfahrungen und die Herausforderungen, die er mit der Kompass AG gemeistert hat, einschließlich interner Komplexitäten und der Balance zwischen jüngeren und älteren Akteuren in der Branche. Wir blicken auf die Lektionen, die er aus schwierigen Zeiten gelernt hat, und wie er das narrativ positiv umwandeln konnte.

Freut euch auf eine fesselnde Diskussion voller wertvoller Informationen und Einblicke. Diese Folge ist ein Muss für jeden, der sich für die Zukunft der Versicherungsbranche interessiert. Also, macht es euch bequem und genießt die Show!

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Transcript

Dominik Badarne [00:00:00]:
Hallo und herzlich willkommen zum Insurance Monday Podcast, kleingedrucktes aus der Finanz- und Versicherungswelt. Dein Podcast mit spannenden Insights und exklusiven Gästen aus der traditionellen und digitalen Finanzwelt.

Sebastian Langrehr [00:00:27]:
Ein herzliches Willkommen zu einer neuen Folge des Insurance Monday Podcast. Die Versicherungsbranche befindet sich mitten in einer Phase massiver Umwälzung. Kleine Maklerunternehmen werden eigentlich täglich aufgekauft, der Markt verändert sich. Diese Entwicklung wird vor allem durch den zunehmenden Digitalisierungsdruck und der stetig steigenden regulatorischen Anforderungen vorangetrieben. Kombiniert mit dem demografischen Wandel und den wachsenden Erwartungen der Kunden an eine personalisierte Beratung entsteht ein extrem herausforderndes Umfeld. Die Kompass AG positioniert sich in diesem dynamischen Markt als Schrittmacher. Mit dem Ankauf von Maklerbeständen und der geplanten Einführung einer Matching-Plattform zielt das Unternehmen darauf ab, den Markt für Versicherungsvermittler grundlegend zu verändern. Diese Plattform soll nicht nur Maklern helfen, passende Bestände zu finden, sondern auch den gesamten Prozess des Bestands, Verkaufs und Kaufs effizienter zu gestalten.

Sebastian Langrehr [00:01:26]:
Doch wie sieht die Zukunft aus? Welche Herausforderungen gibt es und welche Chancen ergeben sich daraus? Das wollen wir in dieser Episode gemeinsam mit Matthias beleuchten. Was sind die treibenden Kräfte? Konsolidierung im Maklermarkt und was macht eigentlich die Kompass AG im Sinne der strategischen Ausrichtung und der Vision? Und damit herzlich willkommen, lieber Matthias, Matthias Schmidt, zum heutigen Podcast. Ich bin Julius und mit mir aus dem Insurance Monday Team dabei Sebastian Langrheer. Und jetzt würde ich sagen, zu dir, lieber Matthias, stell dich, deinen Werdegang doch bitte einmal kurz vor.

Matthias Schmidt [00:02:03]:
Gerne. Erstmal vielen lieben Dank Sebastian und lieber Julius für die Einladung heute hier im Podcast mit dabei zu sein. Ich arbeite tatsächlich schon seit zehn Jahren in der Versicherungsbranche. 2014 hat mein Werdegang in der Versicherungsbranche angefangen, erst in der Ausschließlichkeit bei der Bayerischen und auch danach bei der WWK. Ich habe mich dann 2017 als Versicherungsmarkter selbstständig gemacht, damals auch mit dem ganz klassischen Ansatz, Online-Kunden zu gewinnen, digitale Online-Beratung anzubieten. Das hat dann ganz gut funktioniert bis 2019. Und ab 2019 habe ich dann meinen heutigen Co-Founder, den Renni, den Dennis, die Kollegen Sandro, etc. Kennengelernt und wir haben dann seit 2020 die Idee verfolgt, eine B2B-Plattform zu bauen.

Matthias Schmidt [00:02:52]:
Ich bin heute 34 Jahre jung, bin verheiratet, habe zwei kleine Kinder, lebe hier in der Nähe von Karlsruhe und freue mich heute mit euch gemeinsam im Insurance-Money-Podcast über die Zukunft der Versicherungsbranche zu sprechen.

Sebastian Langrehr [00:03:05]:
Ja, cool. Matthias, da haben wir viele Gemeinsamkeiten. Wenn ich an zwei Kinder denke und Jung, habe ich rausgehört, dann passt das, matcht das doch hier ganz schön. Nein, Spaß beiseite. Wir wollen tatsächlich mit dir auch unser Format der schnellen FünF heute einmal durchführen, damit wir dich noch besser kennenlernen. Ich würde einfach mal reinstarten. Du darfst dich gerne positionieren. Mit zwei Kindern Urlaub im Luxushotel oder auf dem Campingplatz?

Matthias Schmidt [00:03:31]:
Ich würde sagen Campingplatz. Da fühle ich mich wohler mit zwei Kindern. Das ist einfacher im Handling. Gar

Sebastian Langrehr [00:03:38]:
nicht gut nachvollziehen. Es ist einfacher

Julius Kretz [00:03:40]:
im Handling als

Matthias Schmidt [00:03:40]:
in so einem Luxushotel zu sitzen. Ich glaube, es ist mit Kindern angenehmer am Lagerfeuer oder tagsüber irgendwo am Meer rumzuspringen. Das ist

Sebastian Langrehr [00:03:49]:
wahrscheinlich besser. Ja, es braucht ja oft nur die Schippe und den Eimer und ein bisschen Sand und dann ist man ja schon

Matthias Schmidt [00:03:55]:
hin. Die einfachsten Dinge eben.

Sebastian Langrehr [00:03:57]:
Genau, die einfachsten Dinge. Da ist die Welt nur in Ordnung. Zweite Frage. Krawatte oder Hoodie?

Matthias Schmidt [00:04:03]:
Hoodie. Hoodie. Definitiv. Ich trage sehr, sehr, sehr, sehr selten Krawatte, zu speziellen Anlässen, aber sonst im Alltag fast nie.

Sebastian Langrehr [00:04:12]:
Das heißt, du kannst sie aber noch binden, ja?

Matthias Schmidt [00:04:14]:
Ich kriege es gerade so hin. Ich habe schon lange keine Krawatte mehr gebunden, aber ich würde es wahrscheinlich noch hinkriegen.

Sebastian Langrehr [00:04:19]:
YouTube hilft, genau. Frage 3. Haifischbecken oder Goldfischglas?

Matthias Schmidt [00:04:28]:
Haifischbecken. Competition ist schon auch geil.

Sebastian Langrehr [00:04:33]:
Und bei der Mobilität, E-Mobilität oder Verbrenner?

Matthias Schmidt [00:04:40]:
Also ich selbst fahre noch einen Verbrenner und bin dann also eher für den Verbrenner statt für die E-Mobilität.

Sebastian Langrehr [00:04:48]:
Und letzte Frage, du hast im Intro schon so ein bisschen angeteasert, Onlineberatung als Makler gestartet, aber jetzt mal auf dich selber bezogen. Persönliche Beratung oder lieber digital abgeschlossen?

Matthias Schmidt [00:05:03]:
Persönliche Beratung, ganz klar. Ich glaube, bei komplizierteren Fällen und komplexeren Fällen wünscht man sich da doch noch eine gute detaillierte Beratung.

Julius Kretz [00:05:12]:
Dann übernehme ich mal, Matthias. Freut mich sehr und wir wollen natürlich gerne noch mehr von deiner Gedankenwelt kennenlernen. Stichwort, wo hast du abgeschlossen, wo hast du deine Verträge? Würde ich gerne mit dir besprechen, wie du so auf den Versicherungsmarkt blickst, ganz allgemein. Was sind so deine Gedanken? Was putzelt da als erstes raus bzw. Warum gewinnt die Konsolidierung im Maklermarkt gerade jetzt so Anfahrt?

Matthias Schmidt [00:05:45]:
Spannend. Ich glaube, die Konsolidierung besteht schon längere Zeit. Ich glaube, der allererste Private Equity Konsolidierungsansatz besteht schon seit 2019. Du hast die größeren Player wie GgW und MrH Trove, die schon seit einigen Jahren eigentlich diesen Konsolidierungsansatz im gewerblichen Industriebereich verfolgen. Ich glaube, wo die Konsolidierung jetzt erst richtig Fahrt aufnimmt, ist eben im Retail-Geschäft, also im Privatkundengeschäft. Und da gibt es tatsächlich in den letzten Jahren rückblickend und auch jetzt keine wirklichen Player, die das forciert haben. Du hast nur eine Handvoll, die das irgendwie machen, aber du hast keinen immensen Markt. Und wenn man das jetzt von außen betrachtet, ist das Geschäftsmodell, Makler zu konsolidieren, unheimlich attraktiv.

Matthias Schmidt [00:06:35]:
Seiten von Private Equities, aber auch so unheimlich attraktiv, weil du eben relativ einfach zu überschaubaren Multiples Versicherungsmakler einkaufen kannst und die recurring revenues, die laufenden Einnahmen, fließen einfach in dein Portfolio mit rein. Du hast auf der einen Seite diesen attraktiven Markt, auf der anderen Seite diesen demografischen Wandel, ich meine darüber wieder dauerhaft gesprochen in der Branche. Wir haben extrem viele ältere Kollegen, die 53, 54, 55 Jahre alt sind. Das ist ja ein erheblich großer Anteil im Markt. Und natürlich beschäftigt man sich dann wahrscheinlich in diesem Alter mehr mit dem, wie kann ich jetzt vielleicht in den nächsten zehn Jahren meine Schäfchen ins Trockene bringen und nicht mehr dann so wie kann ich jetzt vielleicht nochmal bei mir digitalisierte Ansätze fahren, weil ich da müsste investieren und ich müsste Know-how investieren und Fähigkeiten investieren und ich glaube auf Finance-Ebene und eben demografischer Wandel, das merken wir gerade extrem, überlappt sich gerade sehr, sehr gut und demnach bin ich fest der Überzeugung, dass wir in den nächsten zehn Jahren, dass der Versicherungsmaklerbereich vollständig konsolidiert sein wird.

Julius Kretz [00:07:48]:
Vollständig konsolidiert sein wird, vielleicht hast du da noch Einblicke, wenn man sich so die Vertriebswege anschaut und die Vermittlerschaft, dann sinkt die Anzahl der Vermittlenden. Gleichzeitig ist die Anzahl der Makler, jedenfalls auf dem Papier, konstant. Also ein paar hundert, die da schwanken über die letzten Jahre. Eine verhältnismäßig unglaublich konstante Zahl. Jetzt könnte es natürlich sein, dass das eher die Zahl der Lizenzen ist, aber die Aktiven spiegelt das nicht wieder. Deswegen da noch mal der Blick, wer lässt sich denn dann wie konsolidieren? Landen wir dann von 40 auf 10.000 oder sind diese 40 dann vom Business her auf einmal aktiver, nämlich weil sie mit euch zusammenarbeiten und nochmal anders formuliert, was sind denn aus deiner Sicht heute die größten Herausforderungen im Maklermarkt? Alter hast du angesprochen, demografische Entwicklung, Wie wird sich das auch in den nächsten 10 bis 20 Jahren entwickeln und ist Alter eigentlich das einzige Argument, sich euch anzuschließen oder wie funktioniert das da?

Matthias Schmidt [00:08:58]:
Okay, dann sind ja mehrere Fragen. Ich würde gerne nochmal so ein bisschen zurückkommen zum…

Julius Kretz [00:09:02]:
Ich weiß ihn noch alle sonst.

Matthias Schmidt [00:09:04]:
Ja, okay. Das ist aber auch der Einzige, der so was… Ja, es waren also mehrere Fragen hintereinander. Also zurückgekommen unserer Einschätzung nach und wenn du dann dir etliche Statistiken anguckst etc. Und sagst, okay, der Durchschnittsmakler ist heute 55 und du spinnst das 10 Jahre weiter, geht man davon aus, dass ca. 40% der Makler, die heute in der jetzigen Situation sind, in den nächsten 10 Jahren in Rente gehen werden. Das ist so die Annahme, die wir ermittelt haben, auch in Zusammenarbeit mit der BDO beispielsweise, wo wir Research gemacht haben und geguckt haben, wie entwickelt sich da der Markt. Das ist unsere Einschätzung nach. Das liegt an der Demokratie, dass die Markler eben älter sind, aber eben auch, du hast es ganz gut angesprochen, dass Alter nur ein Baustein ist, sondern eben auch darüber hinaus die Frage, die man sich irgendwann stellen muss, ist, möchte ich jetzt mit 55 noch mal intensiv in die Digitalisierung, in meine Maklerbetrieb investieren oder ist für mich der Weg einer Gruppensynergie, wie beispielsweise wir bei der Compass Group das anbieten, dann doch vielleicht die Abkürzung.

Matthias Schmidt [00:10:10]:
Also ich gehe einmal mit meinem Geschäftsmodell, ich verkaufe das, platziere das, bleibe aber doch trotzdem noch mit dabei und absorbiere über die Group eben digitalisierte Ansätze, nutze Ressourcen im HR, nutze Ressourcen im Finance-Bereich und das ist eine persönliche Abwägung. Ich glaube, das kann man so gar nicht vorgreifen und die Abschätzung muss jeder Makler für sich selbst treffen. Und du hast sicherlich, Sebastian, auch die Makler, die sagen, ja cool, ich mach das jetzt noch mal, ich investiere in den digitalisierten Ansatz, ich stelle noch mal Mitarbeiter ein, ich gehe noch mal in die Wachstumskurve. Du hast auch viele, das ist der größte Teil, die sagen, alleine möchte ich das wahrscheinlich nicht mehr, ich platziere mich lieber jetzt, verkaufe vielleicht mein Unternehmen, meinen Bestand und kann trotzdem darüber hinaus innerhalb einer Gruppe aktiv arbeiten. Ich glaube, diesen Ansatz, den verfolgen wir, in dieser Lücke arbeiten wir und das ermitteln wir persönlich mit jedem Makler nach seinen persönlichen Bedürfnissen, also wie mit der Kundenberatung. Da sind persönliche Bedürfnisse jeden einzelnen Maklers und da haben wir mit der Group für uns eine Plattform aufgebaut, wo wir das eben genau bieten und liefern.

Sebastian Langrehr [00:11:19]:
Cool. Das heißt, wenn du vielleicht noch mal zusammenfassen kannst, euer Geschäftsmodell und die, wie partizipiert ein Makler oder welche Modelle gibt es da, Dann habe ich verstanden, auf der einen Seite ist das Thema Digitalisierung als zentrale Komponente, die ihr mitbringt. Auf der anderen Seite habt ihr individuelle Modelle, wo der Makler sich an der Group beteiligt oder wie muss man sich das genau vorstellen?

Matthias Schmidt [00:11:46]:
Nein, also der klassische Fall wäre jetzt einfach, ein Makler meldet sich bei uns und sagt, ich überlege mein Unternehmen in den nächsten Jahren oder jetzt oder per sofort, Zeitpunkt X, zu verkaufen und wir sind in erster Linie eine Konsolidierungsplattform, würden jetzt in dem Beispiel den Versicherungsmakler aufkaufen und würden dann über die Group hinweg Synergien liefern. Beispiel 2, ganz plakative Beispiel, damit man es mal ganz einfach machen kann, ist das Thema Marketing im Bestand. Das ist vielleicht das griffigste Beispiel, dass alle immer in den Neukunden hinterher rennen und wir eher sagen, hey, du hast irgendwie ein Portfolio die letzten Jahre aufgebaut und lass doch mal über einfaches E-Mail-Marketing, über Outbound-Marketing die Kunden aktivieren und so wieder neuen Bedarf erwecken und so wieder neue Beratungen durchzuführen. Das sind so kleine Ansätze, die wir einfach mitbringen und dadurch partizipiert der verkaufende Markter noch mit. Weil er sagt, ich kann dabei noch ein bisschen partizipieren, ich kann Beratungen machen, ich bleib noch mit on board und ich kann mir den Aufstieg für mich selbst ein bisschen wählen. Die wenigsten, mit 55 ist das Leben nicht vorbei. Das heißt, die wenigsten sagen, ich möchte abrupt irgendwie raus und möchte damit nichts mehr zu tun haben. Die meisten sagen, Herr Schmidt, wie kann ich mich vielleicht innerhalb der Group oder meinem Bestand in eine neue Situation rein entwickeln und dazu arbeiten wir individuelle Lösungen aus und das ist eigentlich unser Konsolidierungsansatz, dass wir die Makler eben mitnehmen auf die Reise und ich glaube es ist zwischen jung und alt, kann hier wunderbar funktionieren.

Matthias Schmidt [00:13:19]:
Und das haben wir jetzt schon etliche Male in der Praxis für uns bewiesen, und das wollen wir weiter ausbauen.

Julius Kretz [00:13:24]:
Ja. Mhm.

Sebastian Langrehr [00:13:27]:
Und wenn du jetzt Ich sag mal, das ist ja ein Stück weit euer Geschäftsmodell. Digitale Plattformen hast du auch angesprochen oder die Plattform an sich. Ihr seid eine Plattform, so versteht ihr euch. Aber wenn wir jetzt noch mal in die Digitalisierung reinschauen, Technologien, digitale Plattformen. Welche Rolle spielt es denn im Versicherungsvertrieb aus eurer Sicht?

Matthias Schmidt [00:13:49]:
Also für uns persönlich, ich glaube generell für die ganze Versicherungsbranche ist es ein mega wichtiges Thema, dass wir alle miteinander im Auge behalten müssen. Für uns selbst, ich gehe immer auf eigene Anwendungsfälle, weil da kann ich es am einfachsten erläutern, für uns selbst ist beispielsweise das Datenmanagement, also dann wenn wir einen Versicherungsmakler gekauft haben und wir Daten in unsere Plattform laden, Was machen wir dann mit den Daten im Backend? Also unsere IT ist eher im Backend statt im Frontend. Und wie können wir mit dem Daten, wie können wir schlaues Portfolio-Management machen? Wie können wir Daten schlau miteinander abgleichen? Wie können wir Bedarf erkennen? Etc. Das ist für uns als Konsolidierungsplattform eins der Punkte, die wir in den nächsten Jahren stark ins Auge fassen werden. Und da testen wir natürlich auch Maschinenmodellings, beispielsweise auf AI-Ansätze. Wie können wir gewisse Sachen miteinander abgleichen, lernen ganz viel mit Daten umzugehen. Und Das ist für uns, gibt es ganz viele kleine Anwendungsfälle, die wir bei uns in-house testen. Also würde ich sagen, es ist definitiv ein sehr, sehr wichtiger Ansatz.

Matthias Schmidt [00:14:52]:
Für den Makler vor Ort könnte es die ganz einfachen Ansätze sein, wie ich sie vorhin schon beschrieben habe. Wenn ich mal Marketing im Bestand, im Bestand Marketing machen, E-Mail Newsletter einführen, etc. So gibt es, glaube ich, auf verschiedenen Metaebenen ganz ganz unterschiedliche Ansätze. Wir selbst sehen uns eigentlich hinten dran im Backend. Wir wollen verstehen, wie können wir mit den Daten, die wir uns einkaufen, und nichts anderes ist das, können wir noch besser oben gehen und können wir noch schlauer mitarbeiten. Und da spielt natürlich die Digitalisierung eine sehr, sehr große Rolle.

Sebastian Langrehr [00:15:30]:
Und gleichzeitig ist ja auch irgendwie ein hehres Ziel. Also jeder Makler kommt, du hast es so schön gesagt, im Retail- Privatkundengeschäftsbereich seid ihr fokussiert und jeder Makler kommt mit einer anderen Lösung, kommt mit einem anderen Bestandsführungssystem und diese Konsolidierung heißt, da habt ihr ein riesen Team im Hintergrund oder wie stellt ihr das sicher?

Matthias Schmidt [00:15:54]:
Also das ist, wir selbst haben, wir selbst würden uns als dezentrale Integrationsplattform dann bezeichnen in diesem konkreten Fall. Also wir würden niemals einen Makler, der mit einem CAM oder mit einem Maklerverwaltungsprogramm arbeitet, vollständig auf unsere Plattform integrieren. Was wir eigentlich machen, und das ist unser einmaliger Ansatz, Wir ziehen uns die Daten von dem CRM, von dem Maklerverwaltungsprogramm auf unsere Plattform hinten hoch, aber ändern operativ beim Makler nichts. Für uns ist das Portfolio Management, die Daten sind für uns relevant. Der Makler, der da mit 20 Jahren schon mitarbeitet, mit einem Bestandsführungssystem, wo auch Mitarbeiter geschult sind etc., das zu integrieren, abzuziehen, neu auszurichten, die Zeit und die Gelder haben wir nicht.

Sebastian Langrehr [00:16:44]:
Okay, verstanden. Absolut sinnvoll.

Julius Kretz [00:16:48]:
Kann ich total nachvollziehen. Ja, ja, und er macht hier schon

Matthias Schmidt [00:16:51]:
wieder Ja.

Sebastian Langrehr [00:16:52]:
Ja. Äh, genau. Vielleicht noch eine letzte Frage, bevor dann Sebastian auch neben seiner Gebärdensprache dann hier auch gleich noch mal richtig sprechen darf. Ähm, Ihr habt ja auch so eine Art Matching-Plattform, hab ich gelesen. Was hat's denn damit auf sich? Was tut ihr da genau? Hört sich ja irgendwie spannend an. Also, das Tinder für Versicherungsmakler.

Julius Kretz [00:17:13]:
Bist du auch Besuchiger?

Sebastian Langrehr [00:17:15]:
Ja, genau. Nach einem Versicherungsmakler. Hey!

Matthias Schmidt [00:17:18]:
Okay. Hm Backstory, relativ simple. Wir haben irgendwann so viele Beständeangebote bekommen von Maklern. Und Markus kam dann irgendwann mit dazu, Markus Rensihausen, heute auch mein Vorstandskollege, und sagt dann zu mir so, Matthias, ich glaube nicht jeder Bestand ist für uns geeignet, weil ich war damals so, oh geil, wir kaufen einfach alle Portfolien irgendwie auf und alles passt irgendwie zu uns. Und Markus hatte dann gemeint, nicht jedes Unternehmen und nicht jedes Portfolio passt zu uns. Und dann sage ich, okay, was machen wir denn dann damit? Geben wir das einfach zurück? Lassen wir den einfach laufen? Schicke ich den irgendwo anders hin? Und so kam dann die Überlegung zusammen, okay, warte mal, wo kommt denn der Makler her? Aus Nürnberg. Also hier haben wir aus unserer alten B2B-Plattform noch so 150 Versicherungsmakler, die mit uns zusammenarbeiten, die auch mit uns gemeinsam aktiv Geschäft machen. Hey, der kommt doch aus Nürnberg.

Matthias Schmidt [00:18:14]:
Und cool, wir haben einen Vermittler in Nürnberg. Komm, wir bringen die mal zusammen. So manuell war das damals der Ansatz, wir bringen die zusammen und helfen denen dabei. Also für den Verkäufer guiden wir das durch und für den Käufer den guiden wir auch mit durch und so kam dann die Idee von, hey das ist ein Match, also das passt doch ganz gut Und so haben wir dann aus einem Anwendungsfall Praxis bei uns eigentlich dieses für uns Geschäftsmodell entdeckt und haben dann mit Jan Kloth, ein guter Kumpel von mir, der auch aus dem IT-Bereich stammt, haben wir dann matching.de die Domain erworben und programmieren jetzt mit mit einer Handvoll Programmierern, die wir auch selbst finanzieren, programmieren wir jetzt eine Matching-Plattform, in dem wir Käufer und Verkäufer digital auf der Plattform zusammenbringen. Man könnte quasi sagen eine Art MA-Plattform. Also wir helfen dann dem Verkäufer, alle Unterlagen richtig hochzuladen, Checklisten einzubauen, eben auch dem Käufer und das dann in einem Dealroom miteinander zu connecten, damit es halt ein perfektes Match wird. Daran arbeiten wir, da lernen wir jeden Tag mit umzugehen und macht super viel Spaß und ich lerne wahnsinnig viel.

Sebastian Langrehr [00:19:25]:
Das heißt, wenn ich mir das so vorstelle, ich meine, du hast das Geschäftsmodell ja eben skizziert, wo ihr eigentlich herkommt, Jetzt ist die Matching-Plattform da. Ich hab verstanden, nicht jeder Bestand passt zu euch. Dann vermittelt ihr weiter, also im Sinne von Käufer, Verkäufer zusammenbringen. Und gleichzeitig nehmt ihr ja fast eine Rolle an wie Ja, wie sagt man das so schön in der Plattformökonomie? Ja, das Amazon-Basics-Produkt, ne? Also, wenn ich mir das so vorstelle, ihr matcht da irgendwie die Menschen miteinander, aber das häufigste Match ist dann Kompass oder wie, muss ich mir das vorstellen?

Matthias Schmidt [00:19:58]:
Ja, man könnte das natürlich so, wenn man das vordergründig, kann ich mir das, ist die Frage immer wieder präsent, aber es ist tatsächlich nicht so. Die Plattform ist abgegrenzt von uns und die Käufer und Verkäufer registrieren sich auf der Plattform separat und wir wählen schon sehr bewusst jetzt aktuell unsere Targets aus und da haben wir gestaffelt nach verschiedenen Größen. Am Anfang haben wir ganz ganz viel kleinere Makler miteinander eingekauft und mittlerweile werden die Targets natürlich auch bei uns ein bisschen größer und wenn du jetzt heute ein Match erfolgreich durchführen willst bei einem Makler, der vielleicht jetzt nicht unbedingt gerade drei Millionen Euro irgendwie EK rumliegen hat, dann kann das für ihn kein erfolgreiches Match sein, aber für die Kompass eben. Und wir konzentrieren uns dann auf die mittel und größeren Targets und die kleineren Targets, die bleiben über die Matching-Plattform. Dadurch stiften wir echt auch einen coolen Mehrwert und da haben wir eine coole Abgrenzung für uns gefunden, dass es auch wirklich passt.

Julius Kretz [00:20:57]:
Cool. Das klingt sehr spannend, Matthias, und ich finde es gut, wie du das auch verkörperst. Ich habe jetzt verstanden, dass ihr da einen Ansatz fahrt, weil ihr auch eine Lücke seht, einen Bedarf daran seht und natürlich damit auch Erfolg haben wollt, nicht zuletzt auch natürlich Geld verdienen wollt. Es ist gleichzeitig so, wir hatten auch schon mal GgW in dem Call. Und das war auch cool. Du hattest ja auch gerade erwähnt, als einer von zwei Großen, die sich in dem Bereich tummeln. Und wie muss man sich das vorstellen? Wie unterscheidet ihr euch von anderen Akteuren, von anderen Aggregatoren dabei? Ich mache es nochmal etwas spitzer. Ich bin da in dem Markt, wahrscheinlich so wie wir alle drei hier ganz gut unterwegs und wir haben einen ganz guten Blick, aber so mit bei wem aggregiere ich mich dann womöglich? Hätte ich jetzt gesagt, naja, wer am schnellsten bei mir auf der Matte steht und mir womöglich das beste Angebot macht.

Julius Kretz [00:22:02]:
Und dann sind wir wahrscheinlich auch schnell beim Thema Geld. Aber wie siehst du das? Jetzt hattest du zwei Namen erwähnt. Was sind so die Unterscheidungskriterien? Ist es Tempo? Ist es Beziehungsmanagement? Wie läuft das da?

Matthias Schmidt [00:22:18]:
Ist es schon noch, weil ich glaube der Verkauf eines, also zunächst erstmal die klarste Abgrenzung ist eben, wir konzentrieren uns zu größtem Teil auf Privatkundengeschäft, das macht MRH und GWG nicht. Die konzentrieren sich auf das größere gewerbliche und Industriegeschäft und wir haben eben für uns damals mehr oder weniger aus der Not heraus, weil wir noch nicht die Kapitalmittel hatten, die uns heute zur Verfügung stehen, kleinere Privatkundenportfolios eben aufzukaufen und haben damit halt eben gelernt, wie man damit umgeht. Und dann hat sich das mehr oder weniger aus einem Lucky Shot irgendwie entwickelt und sagt, okay, komm, wer macht denn noch eigentlich Privatkundenkonsolidierung in Deutschland? Und ihr werdet lachen, ihr könnt mal selber ein bisschen Research machen, ohne dass ich da irgendwie Name-Dropping mache. Es gibt sehr, sehr, sehr, sehr überschaubar, wenn teilweise gar nicht vorhanden. Und dann haben wir gesagt, das ist ja alleine schon ein riesengroßer Markt für uns, wenn wir uns stark auf das Privatkundengeschäft konzentrieren. Und dann hat der Versicherungsmakler, der da im gewerblichen Bereich oder im Mittelstandsgewerbe Bereich ist, der kann halt GgW in MRA-Trobe verkaufen, Da können wir gar nicht mitmischen. Alles, was dann im kleineren Privatkundenbereich ist, das landet dann bestenfalls bei der KOMPAS. Aber du hast auch angesprochen, dass Beziehungsmenschen natürlich schon auch entscheiden, die Story, die Group, was können wir darüber hinaus liefern und ich hatte vorhin schon den Trick verraten, wir nehmen die Käufer meistens noch mal ein paar Jahre mit bei uns auf die Plattform und einige der Verkäufer arbeiten heute in leitenden Funktionen bei uns und begleiten uns mit, weil sie da spezielles Know-how mit haben.

Matthias Schmidt [00:23:45]:
Und das ist so ein bisschen der Ansatz zwischen Group Synergies, dann Marktlücke Privatkundenbereich, Beziehungsmanagement, eine junge, freshe Story. Damit kriegen wir schon auch den einen oder anderen Makler überzeugt. Und alles was dann Gewerbe und Großindustrie ist, darf dann gerne zu den genannten Playern gehen.

Julius Kretz [00:24:04]:
Okay, habe ich soweit verstanden. Du hattest jetzt eben noch angesprochen, andere Finanzmittel mittlerweile, also gibt es ja auch eine Entwicklung in deinem beruflichen Umfeld und ich falle einfach mal mit der Tür ins Haus, aber da hat man was gelesen und du beantwortest dann eben, was du beantworten magst und das, was du nicht beantwortest, das würde Julius dann noch bei dir rausgezählt. Die Compass Group Deutschland versus oder im Kontext Compass Group AG. Willst du da was zu den aktuellen News sagen? Also wie blickst du auf die Berichterstattung und vor allem, wie hast du dich dabei gefühlt? Was ist da zu teilen?

Matthias Schmidt [00:24:49]:
Also fangen wir an mit der Berichterstattung und dann hangeln wir uns noch ein bisschen damit vor. Ich glaube, Berichterstattung war durch die Bank ein bisschen wir. Und man muss da stark filtern, was entspricht da der Realität und was entspricht nicht der Realität. Ich glaube, das ganze Unterfangen zwischen der Compost Group und der Commission für Deutschland ist sehr komplex und würde sicherlich den Rahmen hier sprengen, wenn ich das alles erläutern müsste. Im Endeffekt kann man es vielleicht kurz zusammenfassen, die handelnden Personen, die da zusammenkamen, ja, die hätten, das passt nicht zusammen. Und ich glaube, dass da so ein bisschen Jung versus Alt ausgebrochen ist, so würde ich es mal ein bisschen beschreiben. Und Das hat dann dazu Sorge getragen, dass man dann an verschiedenen Assets klammert und an der Vision auch klammert und guckt, wie kann man bestenfalls profitieren davon. Weil Compass, wir haben eine coole Story gebaut, glaube ich, in den letzten vier Jahren.

Matthias Schmidt [00:25:45]:
Uns gibt es nicht lange. Wir haben sicherlich einige Fehler gemacht, aber wir haben es zumindest geschafft, stand alone eine coole Story im Markt zu etablieren und einige tolle Targets zu erwerben, ein bisschen IT-Digitalisierung anzuwenden, ein cooles Team aufzubauen mit coolen, coolen Leuten. Und da ist halt ein bisschen der Krieg im Background aufgebrochen auf Holding-Ebene und ich kann nicht zu sehr im Detail hier dazu arbeiten. Ich habe es euch ja schon eingangs gesagt, ihr müsst ja ein bisschen aufpassen. Aber wir haben einen Vergleich geschlossen, die Sache ist vom Tisch, man hatte sich geeinigt und jeder geht jetzt seinen Weg und das ist gut so. Wie es den Mitarbeitern ging? Richtig schlecht. Weil natürlich, sechs Monate lang, sieben Monate lang war das jetzt schon auch eine ganz neue Situation. A, natürlich für mich, aber das wäre sehr arrogant und ignorant, überhaupt nur für mich, sondern da stecken auch mittlerweile über 100 Mitarbeiter hinten dran, auch für alle anderen Beteiligten.

Matthias Schmidt [00:26:39]:
War das natürlich eine unsichere Zeit, waren verschiedene Dinge gelesen und diesen Turnaround und dieses Narrativ, das drehen wir gerade wieder in eine ganz andere Richtung, eine positive Richtung und daran arbeiten wir und ich habe für mich sehr sehr viel gelernt und würde heute sicherlich einige Dinge, wenn ich es aus der Retro-Perspektive anders machen, besser bewerten, vorsichtiger sein und habe dadurch viel gelernt und wir haben alle viel gelernt, das Team hat viel gelernt, aber ich bin glücklich, dass diese Zeit vorbei ist, definitiv, das muss man ganz transparent auch einfach offen kommunizieren.

Julius Kretz [00:27:19]:
Das klingt sehr reflektiert und auch nach einer gewissen Leidensfähigkeit in dem Thema, was er dann wiederum dafür spricht, dass ihr oder dass du da wirklich hinter den Themen stehst. Insofern auch Hut ab und danke, dass du das mit uns teilst. Bei aller Ernsthaftigkeit beim Thema Berichterstattung in Zukunft dann doch auch mal an den Schuldens Monday denken,

Sebastian Langrehr [00:27:41]:
die richtigen Messages

Julius Kretz [00:27:43]:
hinzubekommen. Aber ich will die Ernsthaftigkeit bei allem Business und an dem, was da offensichtlich an dir gezogen hat, nicht schmälern. Und das gehört offensichtlich zum Unternehmertum dazu und lässt uns da alle reifen oder dich reifen. Und gut, dass du es durchgestanden hast. Ich würde nochmal gerne so etwas mehr drauf eingehen. Ich konnte schon jetzt während der Aufnahme dran packen, aber es würde mich schon noch mal interessieren, und je nachdem, was du da teilen kannst, so ein paar mehr Fakten und eben auch zu den Zahlen. Wie muss man sich so eine Konsolidierung vorstellen? Ist man gut, wenn man, und liebe Maklerinnen und Makler, die jetzt zuhört, bitte nur richtig verstehen, wenn man zehn Makler konsolidiert oder sind es dann eher 100? Und was sind das so für Zahlen? Wie spricht man da in Ablösevolumen? Was ist denn da so ein Kapitalbedarf? Wo muss man euch da einordnen?

Matthias Schmidt [00:28:42]:
Gerne. Eine Konsolidierungsplattform ist in jedem Fall kapitalintensiv. Du bist in einem klassischen MA-Gebilde unterwegs und kaufst eben mit Eigenkapital oder mit Fremdkapital andere Versicherungsmarkter auf. Und Hier gibt es unterschiedliche Bewertungsansätze. Ich würde es jetzt nicht zu detailliert machen, aber zumindest mal so ein Average vorgeben, wie das so was laufen kann. Du hast ja zwei Bewertungsfaktoren. Einmal das EBITDA Multiple. Also einmal bewertest du das Unternehmen, schaust dir das EBITDA an, was ist da vorhanden, dann setzt du einen Faktor an, Faktor 6 bis 10.

Matthias Schmidt [00:29:21]:
Nehmen wir einfach mal eine Range. Oder du hast einen Asset Deal, wo es eigentlich nur das Portfolio geht, also nicht das Unternehmen, sondern nur die Versicherungsverträge. Da zahlst du heute zwischen 2, 5 und 4 auf die laufenden Einnahmen, abzüglich Kfz etc. Also es ist kapitalintensiv und wir hatten am Anfang dieses Geld nicht, demnach haben wir auch keine hohen Transaktionsvoluminas geschoben, so etwas wie Ggw der MRH, das sind ja riesige Beträge, das haben wir nie gemacht. Ich würde sagen, die niedrigste Transaktion war 20.000 Euro und die größte, die wir Stand heute gemacht haben, waren 5 Millionen Euro. Aber das war schon sehr, sehr intensiv und in-between dessen gab es ganz ganz viele weitere Baustellen und da haben wir ganz unterschiedlich uns die Unternehmen angeguckt und haben individuelle Lösungen gebaut. Aber das ist immer so die Range in der wir uns bewegen. Ich glaube es ist gar nicht so interessant für uns zu sagen, was ist dieses Kaufpreisvolumen, was wir anstreben, sondern wir stellen uns wirklich oft die Frage, passt dieses Maklerunternehmen zu uns und können wir vor allem Impact danach sicherstellen.

Matthias Schmidt [00:30:32]:
Ich glaube, Konsolidierung ist nicht gleich Konsolidierung. Ich kaufe, ziehe die Portfolien rein, lasse sie mir drauf, passiert auch nichts. Aber es ist super attraktiv trotzdem, auch wenn du nichts tust. Wir verfolgen da schon eher den aktiven Ansatz und sagen, okay, passt dieses Maklerunternehmen zu uns und wie können wir danach einfach tolle Synergien heben für uns, für den Makler vor Ort und wie können wir einen Impact einfach driven. Das sind so die Fragen, die wir uns stellen und dabei ist, wie viel Geld wir dafür ausgeben und wie viel Konsolidierung wir im Jahr machen. An diesen Check-Hitlisten machen wir nicht mit. Wir müssen gucken, dass die Makler, die wir einkaufen, dass die happy sind, dass die gerne mit uns zusammenarbeiten und dass wir gut vorankommen. Das lässt sich sicherlich am einfachsten messen mit Zahlen.

Matthias Schmidt [00:31:21]:
Kriegen wir danach den Bestand gehoben, kriegen wir Cross-Selling implementiert, können wir die Portfolio ein bisschen upliften. Das sind sicherlich Kennzahlen, die ganz klar sind, aber Für mich im Fokus steht schon auch wirklich, dass wenn wir einen Makler übernehmen, dann arbeiten wir meistens eine saubere Strategie aus, stimmen die ab, dann konsolidieren wir und dann sind auch alle Parteien happy. Das ist unser Ansatz in dem Fall.

Julius Kretz [00:31:44]:
Okay, Cool. Wir kommen schon Richtung Ende der heutigen Aufnahme. Julius hat noch eine Frage, bevor wir dann noch mal Richtung Killer-Phrase kommen.

Sebastian Langrehr [00:31:56]:
Was dich so umtreibt.

Julius Kretz [00:31:57]:
Lass uns mal zu Julius rüber.

Sebastian Langrehr [00:31:59]:
Alle Parteien happy, hast du eben so schön gesagt. Das würde ich gerne aufgreifen. Wenn wir mal in die Versichererwelt reinschauen. Ihr konsolidiert, ihr habt Herausforderungen. Was wären denn so Wünsche in diesem Kontext in Richtung der Versichererseite und was würdest du eigentlich so einem Versicherungsvorstand empfehlen?

Matthias Schmidt [00:32:21]:
Ich glaube, dass Versicherer jetzt aktuell gerade schon vor besonderen Herausforderungen stehen und dass dieses digitale Digitalisierung ja das ist ja immer was versteht man unter Digitalisierung jetzt schon bevorsteht. Ich glaube aber, dass Versicherer jetzt wieder mit den Startups, mit den Fintechs, mit konsolidierenden jungen Unternehmern sehr eng zusammenrutschen sollten. Das würde ich einem Versicherungsvorstand sagen. Ich glaube durch diese moderne Agilität und Geschwindigkeit eines jungen Fintech- Startups, Intratech, whatever, name it, Und durch so ein Versicherungskonzern, glaube ich, können super tolle Synergien erarbeitet werden. Also das würde ich einem Vorstand mitgeben. Ich glaube, davon kann man viel gegenseitig lernen. Und generell würde ich sagen, dass die große Herausforderung in den nächsten zehn Jahren sein wird, dass wir nicht total abgehängt werden in der Digitalisierung gegenüber, nehmen wir Amerika oder andere Player oder andere Staaten, die da viel, viel mehr investieren, viel, viel mehr machen, viel, viel mehr probieren. Ich glaube, das wird so eine große Herausforderung sein, das zu jonglieren.

Matthias Schmidt [00:33:32]:
Ähm

Julius Kretz [00:33:35]:
Mhm.

Sebastian Langrehr [00:33:35]:
Das heißt, wenn du von Digitalisierung, wenn ich da einhaken darf, Digitalisierung sprichst in Richtung Versicherer, dann geht's dir primär das Thema Versicherer und Makler, in dem Fall Compass AG. Wie läuft zum Beispiel ein Datenaustausch? Oder wo drückt der Schuh?

Matthias Schmidt [00:33:51]:
Ja, beispielsweise API-Schnittstellen, also ich will jetzt nicht so technisch werden, aber API-Schnittstellen, Vereinheitlichungen in BIPRO-Datensätzen, all diese ganzen Sachen, die halt eben uns als Konsolidierer eben wichtig sind. Einheitliche Datensätze, API-Schnittstellen zu jedem Versicherer, datenschnell abgreifen. Ich glaube dieses Datenmanagement ist wirklich eins der sensibelsten Punkte, die ein Versicherer zwingend auf der Agenda haben sollte Und so ein Vorstand kann das bestenfalls wahrscheinlich auch viel lernen von so einem jungen Unternehmen vielleicht. Es gibt ja etliche FinTechs und Intratechs, ich bin darüber sehr gut connected und die machen wirklich tolle Arbeit. Das ist sicherlich nicht alles super toll, aber sie probieren eben gewisse Dinge einfach aus und ich glaube diese alte Versicherungswelt und diese junge Dynamik, wenn man da voneinander bereit ist zu lernen und zu verstehen, Datenaustausch, API-Schnittstellen, all diese ganzen Sachen, wenn man die mal so ein bisschen gemeinschaftlich anpackt, dann wäre das ein riesengroßer Impact für uns alle. Und das wären so meine Gedanken, ganz spontan dazu. Da können wir sicherlich noch viel detaillierter einsteigen, aber so high-level, glaube ich, ist das so der Ansatz, wo wir in den nächsten Jahren ein ganz besonderes Auge darauf haben sollten.

Julius Kretz [00:35:09]:
Matthias, ist das eine Rückeinladung? Treffen wir uns doch mal wieder in dieser Konstellation und sprechen in sechs Monaten?

Matthias Schmidt [00:35:14]:
Gerne. Ich bin wieder hier. Sehr gerne. Wir machen

Julius Kretz [00:35:19]:
noch ein paar mehr Erfolgsmetriken beim nächsten Mal. Und das würden wir sicherlich gerne aufgreifen. Also, ist durchaus ernst gemeint. Da machen wir gerne ein Follow-up. Genau. Sehr cool. Ja, schau, also jeden von uns treibt was Stell dir vor, du bist im Entschuldigungs-Monday-Podcast, dem meistgehörten Podcast in der Versicherungsindustrie. Die meisten hören hier zu.

Julius Kretz [00:35:45]:
Und du hättest die Möglichkeit, deine famous last words an uns zu richten, an die Community, dann würde uns das sehr interessieren, beziehungsweise gerne auch, was ist so deine persönliche Killer-Phrase, wo du sagst, boah Leute, ich kann es nicht mehr hören, aber andersrum, wenn wir das jetzt mal aufknacken, dann kommen wir ja alle einen Schritt weiter. Also das Typische, das haben wir schon immer so gemacht, beschreibt die Situation ganz gut, aber wenn wir immer schon machen, was wir immer schon gemacht haben, dann machen wir irgendwie nichts anders. Also was hat dich geprägt auf dem Weg, dass du zu so einem Antrieb kommst und der Branche da irgendwie ganz anders auf die Füße helfen willst? Was ist so die Killer-Phrase und deine famous last words?

Matthias Schmidt [00:36:31]:
Die Killer-Phrase ist Vertrieb ist ich versuche es gerade zusammen zu kriegen, das hat mir in meinen ersten Agenturen, in denen ich war, habe ich das stetig, dauerhaft gehört, Vertrieb ist Schlagzahl. Also nimm den Hörer so häufig in die Hand und telefonier die ganze Zeit einfach alle Leute ab. Das löst alle deine Probleme. Ich glaube, das habe ich sehr, sehr, sehr, sehr häufig gehört. Ich habe das gerade noch mal ein bisschen überlegen müssen. Das habe ich sehr häufig gehört.

Julius Kretz [00:36:59]:
Und du findest das aus heutiger Sicht und digitaler Sicht eher irreführend oder im Sinne von skalierende Nutzerzahlen sogar anders passender?

Matthias Schmidt [00:37:10]:
Ich finde das irreführend. Ich glaube heutzutage haben wir schlauere Ansätze, Interaktion driven können miteinander, anstatt einfach nur wild irgendwelche Leute anzurufen. Vor allem nein, also ich glaube, du kannst heute mit Menschen super machen wir Social Media, machen wir das Thema noch mal auf. Super einfach interagieren. Du kannst per E-Mail, App-Anbieter gibt es etliche im Markt. Du kannst wunderbar Interaktion triven. Kannst so Beziehungen aufbauen und dadurch auch dein Geschäft machen. Ich glaube, du musst heute nicht mehr, das ist vielleicht auch ein Vorteil, nicht mehr einfach nur den ganzen Tag durch die Gegend telefonieren und nämlich eine Leutewelt anrufen, sondern du kannst heute wahrscheinlich smarter erfolgreich sein, wie du damals hätte sein können.

Matthias Schmidt [00:37:58]:
Also ich glaube, das hat sich schon ein bisschen geändert, oder? Zumindest aus meiner Sicht heraus. Und in den letzten fünf Jahren oder vier Jahren, seit 2016, 2015, habe ich das sehr, sehr häufig gehört, also so neun Jahre zurück, hat sich doch ein bisschen was getan. Und ich glaube, wenn man das so ein bisschen auf der Agenda hat, dann kann man damit, kannst du damit heute mit ganz anderen Ansätzen gewinnen.

Sebastian Langrehr [00:38:23]:
Smarter werden ist ein ganz tolles Stichwort, datengetrieben vorgehen. Matthias, wenn die Leute tatsächlich smarter werden wollen, gemeinsam mit dir, wo finden denn unsere Zuhörerinnen und Zuhörer dich? Wo können sie sich mit dir am besten austauschen und ist es überhaupt gewünscht?

Matthias Schmidt [00:38:43]:
Gerne, schreibt mich auf LinkedIn an oder auf Facebook oder auf Instagram oder schickt mir einfach eine E-Mail. Tatsächlich bin ich sehr dialogfreudig und lasst uns gerne miteinander sprechen. Also du findest mich einfach auf Social Media, findet ihr mich. Definitiv. Super. Wir können uns ja auch anschreiben.

Sebastian Langrehr [00:39:01]:
Dialogfähig, Kommunikation wird groß geschrieben. Ich glaube, das haben wir heute gehört. Und wenn euch der Podcast gefallen hat, dann würde ich sagen, lasst uns eine Bewertung da, abonniert den Insurance Monday und bis zum nächsten Mal. Vielen Dank, Matthias. Vielen Dank, Sebastian. Das war's.

Julius Kretz [00:39:15]:
Bis zum nächsten Mal. Tschüss.